“Tư vấn khách hàng bằng sự nhiệt huyết và chân thành" - Mấu chốt chốt thành công hợp đồng

20/09/2016 08:10

Tại một hội thảo bất động sản vào tháng 9 vừa qua các chuyên gia đã khẳng định “Tư vấn khách hàng bằng sự nhiệt huyết và chân thành kết hợp với những kỹ năng chốt khách tuyệt vời thì các bạn Sale sẽ có cơ hội thành công rất cao”.

"Bỏ túi" 6 bí quyết tìm kiếm khách hàng dành cho nhân viên môi giới bất động sản

Tại thời điểm ngành địa ốc Việt Nam đang bước vào giai đoạn hồi sinh, nghề môi giới bất động sản được đánh giá là một trong những ngành nghề có ...

Tại hội thảo có sự góp mặt của các khách mời, ông Huỳnh Hoàng Thịnh -  Giám đốc kinh doanh Biệt thự nghỉ dưỡng Vinpearl - Công ty CP Đông Tây Land và ông Nguyễn Lộc Hạnh - Phó giám đốc kinh doanh công ty bất động sản Danh Khôi

Ông Hạnh cho biết “Chốt khách quan trọng nhất là yếu tố tâm lý, khi bạn có tâm lý tốt cộng với sự tự tin thì cơ hội chốt khách của bạn sẽ tăng lên”. Qua hội thảo này hai khách mời đã tóm gọn và nhấn mạnh những điểm nổi bật và cần thiết để có thể dễ dàng chốt khách và mang hợp đồng về cho công ty. Hai ông cho biết có 3 yếu tố chính để chốt thành công hợp đồng.

Khách hàng mua yêu thích sản phẩm

Đây là một lợi thế cho nhân viên kinh doanh, vì khi khách hàng đã thích và quan tâm đến sản phẩm thì nhân viên kinh doanh bỏ qua được bước tìm kiếm khách hàng và giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, khách hàng thích ban đầu cần có sự hỗ trợ tư vấn của các bạn nhân viên để niềm yêu thích sản phẩm khách hàng gia tăng.

Ông Thịnh có chia sẻ : Sản phẩm nào cũng có những giá trị của nó cho nên Sale cần phát hiện ra những giá trị đó để truyền đạt tới khách hàng.

Nhu cầu khách hàng

“Nhu cầu khách hàng có nhiều như: đầu tư, để dành…Thực tế, có nhiều trường hợp khách hàng không đưa ra tài chính thật khi được hỏi về mức tài chính khách hàng có”.

Theo kinh nghiệm của nhiều nhân viên kinh doanh. Khách hàng mua căn hộ tầm 2 tỷ thì trong tay khách hàng sẽ có hơn số tiền đó, nên đừng vội đánh giá ngay từ đầu, thường thì khách hàng đưa ra lý do tài chính để từ chối sale thôi. Một vài tháng sau biết được thông tin khách hàng mua biệt thự với giá trị hàng trăm tỷ đồng.

Bài học rút ra:không nên đánh giá thấp khả năng tài chính khách hàng thông qua việc nhận những thông tin tài chính ban đầu tư khách hàng.

Ông Hạnh chia sẻ thêm: Một nhân viên kinh doanh phải am hiểu và thích thú với chính dự án mình tư vấn, từ đó mình truyền cảm hứng cho khách hàng như chính mình sẽ tận hưởng cuộc sống tại căn hộ. Sự tự tin đó sẽ khiến khách hàng đồng ý ký hợp đồng. Đôi lúc cũng cần tư vấn trên cơ khách hàng sẽ chốt được hợp đồng.

Tạo thị trường, tạo phong cách riêng

Khi chèo lái một dự án có giá trị lớn nên tạo môi trường bán hàng chuyên nghiệp như: set up không gian sang trọng tăng sự tôn trọng và chuyên nghiệp cho khách hàng. Giỏ hàng luôn luôn đầy đủ, người giàu họ cần an ninh và nhu cầu sức khoẻ. Hãy cho họ thấy những điều đó.

Tiếp theo chính là chiêu riêng của mỗi nhân viên khi bán nhiều căn hộ cho một khách hàng khi khách đang lưỡng lự: đừng nên vội vàng mà hãy dùng chiêu riêng để”mồi” vì cơ bản khách hàng của chúng ta đang phân vân nên đừng nói quá nhiều làm họ thay đổi quyết định. Những thông tin bên lề như giảm giá, có người khác mua, chiết khấu trong ngày hôm nay ....

“Đôi lúc chúng ta cũng cần tạo ra thị trường bán hàng bằng cách sử dụng sự hỗ trợ của đồng nghiệp..”

 

Cắt máu

Đối phó tình trạng cắt máu (khách đòi thêm tiền chiết khấu từ môi giới)  chỉ 1 chiêu:cứ khách nào đòi cắt máu thì đưa khách vào phòng Tổng Giám Đốc để nói chuyện và phân tích cho khách khiến họ dưới cơ.

Về phía nhân viên hãy thật với khách hàng về hoàn cảnh. Ông Hạnh nhấn mạnh thêm “cốt lõi của luôn tư vấn nhiệt tình thật tâm với khách hàng nhưng khách hàng lên nước thì bạn hãy luôn ở thế thượng phong”.

-      Nhân viên khó khăn, lương thấp, gia đình đông con…

-      Bỏ nhiều tiền đầu tư kiếm được khách nên có hoa hồng còn lại chẳng được bao nhiêu…

-      Thuyết phục khách mua ủng hộ cho nhân viên đó

-      Gọi kế toán ra để cho khách hàng đặt cọc.

-      Nếu khách hàng không đồng ý thì mời khách hàng về.

Một yếu tố nữa đó là “Linh hoạt trong việc chọn sản phẩm cho khách hàng luôn thủ những căn “hot” về giá hoặc view để cứu vãn những tình huống bất trắc xảy ra”.

Kết luận tư vấn khách hàng bằng sự nhiệt huyết và chân thành kết hợp với những kỹ năng chốt khách tuyệt vời thì các bạn Sale sẽ có cơ hội thành công rất cao. Quan trọng là không bao giờ bỏ cuộc dù là còn cơ hội nhỏ nhất! Bán hàng cần kiên trì thì sẽ thành công.

Anh Thư - SREC

Bình luận (0)

Vui lòng nhập họ tên!
Vui lòng nhập nội dung! Ít nhất 20 ký tự!

tối thiểu 10 chữ tiếng Việt có dấu không chứa liên kết